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六大營銷模式 牛年哪個會流行

  來源:哈爾濱日報   閱讀:  [    ]  2010-05-26    
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  一縷陽光、一杯茶、一個下午、一本書?這充滿詩情畫意的居家生活理念是多少人的夢想,它代表著全新的生活方式,是現代、時尚、簡約的代名詞,不少開發商也因此不遺余力地去宣傳并包裝本生活方式,當然效果也非常不凡。2008年,在地產廣告中除了上述訴求點外,還更多頻率出現了價格、折扣等詞匯,筆者將其總結如下:

  >>> 純價格版

  首先是起價多少元類,這種營銷模式給客戶的最初感覺肯定是價格低,但客戶很快會得出只是起價,真正銷售價格絕對比這高很多,這樣的結論就很容易使客戶遠離該項目,所以,在當前的房地產情況下是不宜使用起價的,也許是很多開發商意識到了這些,所以用起價的項目不是很多。

  然后是均價類,這種價格訴求方式比起價類有很大進步,最起碼讓客戶知道了整個項目的總體價格水平,如果均價在區域市場上有較明顯優勢,將對客戶產生很大吸引力,但有一點要注意,均價一定是真實的,否則,客戶來現場,看了很多房子都比均價高,甚至高很多,那他就會有受騙的感覺,這樣就把客戶忽悠了,因為現在的客戶是越來越專業了,他們專業的一面同時也造就了他們挑剔的特性,要滿足他們的唯一辦法就是誠實做事、坦誠做人,杜絕一切坑蒙拐騙。

  再說說最高價格類,當前有些樓盤推出了最高價格不超過多少元,這是非常好的價格訴求,給客戶的最大感受就是開發商坦誠、踏實,同時也是勇氣的象征,這樣的廣告訴求給客戶的沖擊力度是非常大的,只要價格確實能觸動客戶,在區域市場有優勢,銷售效果將是可觀的。

  >>> 折扣版

  折扣版作為房地產銷售的常規手段,在當前的形式下仍然有非常大的促銷力度,但此時的折扣標準一定要有力度,換句話說,要讓客戶拿起計算器時覺得劃算,即折扣的標準要大一些,使客戶感覺是真正的讓利,否則客戶就會認為是故弄玄虛,不會買賬,因為當前的房地產行情需要的是實效營銷,不是價格上的蜻蜓點水,一般認為,優惠20%至30%才能觸動客戶的心理。

  >>> 買就送版

  買房送精裝修類,這類促銷手法是近兩年效果較好的營銷手法,精裝修給客戶的感覺就是方便、省事,但現在的客戶是理性的客戶,他們一般會把該區域市場的清水房和精裝修費用拆開計算,這樣他們就知道你的精裝修是否物有所值,所以,作為非常好的營銷手段,精裝修銷售一定要做到價格的實在,杜絕價格的水分,因為現在的客戶是很難被忽悠的,因為他們本來就很專業。其他諸如買房送家電、送教育基金、送1年月供等都是同樣的道理。

  >>> 團購版

  團購是今年各大媒體曝光頻率非常高的字眼,可以說,各大開發商都推出了較大優惠幅度的團購折扣政策,但效果不太理想,原因主要是許多客戶的意見不統一造成的,但這也不能絕對化,在房地產市場還不發達的區縣市場,團購政策卻屢試很爽,不過,區縣開發商很多采取了主動住走出去的辦法,即主動與各意向單位進行接觸,做項目宣傳,同時輔以優惠的價格政策,效果也比較不錯,筆者在外地的樓盤目前也采取本策略,現在看來目前還是最主要的促銷模式。

  >>> 面積贈送版

  X+1戶型、可變空間、空中院館、魔幻空間、房中房,等等,今年在產品訴求上占據絕對比例的性價比路線成為房地產銷售的主力軍。可以說,各大中樓盤都在這方面下了大量功夫,當然效果也不錯,但如果大部分開發商都祭出本手法,則客戶將開始比較贈送空間的面積和舒適性了,如采光效果、空間規則程度等,所以,我們在產品設計階段要具有前瞻性,使我們的產品在盡可能長的時間內能引領潮流,這需要我們對市場產品有充分的分析和科學的判斷,既然要走性價比路線,就要走得穩當些、踏實些。

  >>> 信心保證版

  保值銷售、無理由退房,這些給客戶的最大啟發就是開發商的自信,說明開發商對自己的產品和價格以及未來的預期都是樂觀的,本營銷模式是風險與機會對等,它在給客戶增強信心和擴大購房自由空間的同時,使開發商自己的售房風險明顯增強,比如,周邊樓盤都在大幅度降價時,你的日子就很難過,為了那致命的承諾,你就得死扛價格,否則,不僅是賠錢,更重要是社會影響。很多開發商在無理由退房方面設置了許多退房要求,如“交房后半年至一年內無理由退房”,這哪叫無理由退房,設置這樣多條件,還叫無理由!當然效果也不好。

 

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